Orthopädie Dieter Gombert GmbH, Monschau

Bequem über die Grenze

Für Dieter Gombert beginnt Außenwirtschaft gleich um die Ecke: Sein Orthopädie-Fachgeschäft in Monschau lockt immer mehr Kunden aus Belgien an - ohne großen Werbeaufwand.

Vor ein paar Jahren unternahm Dieter Gombert eine Marktrecherche der besonderen Art: Der Orthopädie-Schuhtechniker aus Monschau zog sich die Lederkombi an, schwang sich auf seine Ducati und startete zu einer Motorradtour über die nahe Grenze nach Belgien. Dabei genoss er keineswegs nur den Ausblick im Hohen Venn, sondern auch die geschäftliche Perspektive, die ihm das Nachbarland bot. Denn der halb dienstliche Ausflug führte ihn zu einer Reihe belgischer Fachgeschäfte für orthopädische Schuhe und Einlagen. Ein paar kundige Blicke in die Läden der Konkurrenz zwischen Eupen und Malmédy, dann war Gombert klar: "In ganz Ostbelgien gibt es nur zwei Leute, die dasselbe machen wie ich. Und deren Angebot unterscheidet sich noch dazu deutlich von meinem."

Marktlücke in der Nachbarschaft
Anlass für die Tour war der Tipp eines belgischen Arztes, den Gombert zufällig auf einem Dorffest getroffen hatte. Der hatte ihm berichtet, die belgische Orthopädietechnik sei etwas fußlahm: hohe Preise für Einlagen und orthopädische Maßschuhe, mittelprächtiger Service beim Anpassen der diskreten Gehhilfen.

Gombert erkannte die Marktlücke, die sich da in unmittelbarer Nachbarschaft auftat, und füllte sie Schritt für Schritt. Zunächst fruchtete der Arztkontakt aus dem Festzelt, bald pilgerten die ersten Patienten über die Grenze zu Gomberts Orthopädie-Fachgeschäft. Der Handwerksmeister setzte nach, besuchte gezielt weitere Ärzte in der Wallonie und im deutschsprachigen Teil Belgiens, informierte Krankenhäuser jenseits der Grenze und lancierte geschickt redaktionelle Artikel ("Anzeigen sind zu teuer") in belgischen Tageszeitungen.

Inzwischen ist Dieter Gombert schon über vier Jahre Grenzgänger in Sachen Orthopädie - und mit ihm eine wachsende Zahl belgischer Kunden. Das Einzugsgebiet des Betriebs reicht heute bis hinter Lüttich und sogar nach Luxemburg, Auslandskunden tragen mittlerweile zu etwa 15 Prozent zum Umsatz bei. "Es gibt Tage", berichtet Gombert, "da kommt die Hälfte unserer Kunden aus Belgien."

Und die staunen anfangs nicht schlecht. Zum einen, weil vor allem orthopädische Einlagen in Deutschland weniger kosten, als in Belgien allein die Zuzahlung für das Arztrezept beträgt. Zum anderen, weil Gombert auf moderne Technik setzt: Für das Ausmessen von Einlagen schickt er seine Kundschaft auf ein Laufband; eine Videokamera zeichnet die Bewegungen auf und erlaubt eine genaue Analyse. Das ist ungewohnt, aber nicht unangenehm für die neue Klientel aus dem Westen. "Ein bisschen Exotik kommt bei den belgischen Kunden gut an", resümiert Gombert. "Auch unsere Produkte sind völlig anders als die belgischen. Das ist offenbar sehr reizvoll." Gute Argumente also, sich für bequemes Laufen und Sparen über die nahe Grenze zu bewegen.

"Den richtigen Nerv getroffen"
Als ebenso bequem beschreibt Gombert den Markteinstieg: "Es war völlig einfach, in Belgien zu akquirieren; offenbar habe ich da den richtigen Nerv getroffen." Keine aufwändige Planungsphase, keine großen Investitionen - Gombert rutschte langsam, aber sicher in den neuen Markt hinein. Inzwischen profitiert er zusätzlich vom wirtschaftlichen Zusammenwachsen Europas: Einige deutsche und belgische Krankenkassen haben Kooperationsabkommen geschlossen; belgische Arztrezepte dürfen in diesen Fällen  auch in Deutschland eingelöst werden. "Eine prima Sache für uns", stellt Gombert fest.

Noch begeisterter ist er von der Mentalität seiner belgischen Kunden. "Die Leute sind total nett - und oft einfach gelassener als viele Deutsche", hat er festgestellt. Beispiel Schuh-Einlagen: Die drücken nun mal anfangs etwas und müssen etwa zwei Wochen eingelaufen werden. "Viele deutsche Kunden stehen trotzdem nach zwei Tagen wieder hier und sagen: Die Einlagen drü- cken", berichtet Gombert. "Die meisten Belgier dagegen laufen ihre Einlagen 14 Tage lang ein, sind zufrieden - und melden sich dann auch nicht mehr."

Das Ausland beginnt hinter Lüttich
Kein Wunder, dass Gombert da von einem "idealen Markt" schwärmt. Wobei ihm der Zugang auch dadurch leichter fällt, dass seine Frau Belgierin ist und fließend Französisch spricht. Und so mag Gombert den Osten Belgiens auch gar nicht recht als Ausland begreifen: "Für mich ist das vor allem Zusatzgeschäft, kein Auslandsgeschäft." In seinem Kopf beginne das Ausland erst irgendwo hinter Lüttich. Konsequenterweise blickt Gombert auch bei der Personalsuche über die grüne Grenze; zurzeit findet sich unter seinen 15 Beschäftigten - einen Tochterbetrieb in Stolberg eingeschlossen - immerhin ein belgischer Azubi.

Während der deutsch-belgische Arbeitsalltag gut funktioniert, schätzt Gombert den Beschaffungsmarkt Belgien als schwierig ein. Drei Mal habe er Material für Schuhe bei einer Spezialfirma nahe Brügge bestellt, drei Mal habe das nicht gut geklappt; Gombert greift wieder auf seine deutschen Lieferanten zurück.

Der belgische Absatzmarkt dagegen, bekräftigt er, laufe für ihn im Moment fast von selbst. "Die Akquise betreiben im Prinzip unsere Kunden", so Gombert, "die Mund-zu-Mund-Propaganda funktioniert in Belgien deutlich besser als bei uns." Dennoch ist sich der Chef bewusst, dass er sich in Kürze selbst wieder in die Akquise einschalten muss: "Ein höheres Umsatzniveau zu erreichen ist viel leichter, als es zu halten." Deshalb werde er sicher bald mal mit seinem "Fuß-Mobil" nach Lüttich fahren. Und ein wenig denkt Gombert auch über eine Niederlassung in Belgien nach, vielleicht im Raum Malmédy. "Ausschließen will ich das nicht", sagt er. Ganz klar, was das bedeutet: Es wird Zeit für die nächste Motorradtour.

Unternehmenssteckbrief

Firma: Orthopädie Dieter Gombert GmbH, Monschau
Leistungen: Orthopädie, Schuhzurichtungen, Einlagen, Schuhreparaturen, Verkauf von Reha-Artikeln
Gründungsjahr: 1996
Im Ausland tätig seit: 1998
Mitarbeiter: 15
Auslandspräsenz: keine
Auslandskunden in Belgien und Luxemburg
Info: Fax 02427/970778, E-Mail: dieter.gombert(at)gmx.de

Stand: Februar 2003
Der Artikel entstammt der GfW-Broschüre "Ihr Weg ins Ausland".

Dieter Gombert: Tipps für Einsteiger

Marktrecherchen müssen nicht immer teuer sein. Im Grenzgebiet reicht es oft, sich die Konkurrenz vor Ort genau anzusehen und einige gezielte Kontakte zu möglichen Partnern zu knüpfen.

• Grenzüberschreitendes Geschäft muss wachsen. Lassen Sie sich vor allem im Geschäft mit Laufkundschaft Zeit, bis sich das Besondere Ihres Angebots herumgesprochen hat. Erst danach sollten Sie entscheiden, welche weiteren Akquiseschritte Sie gehen.