Cornelsen Umwelttechnologie GmbH in Essen

Die Cornelsen Umwelttechnologie GmbH hat sich auf den verfahrenstechnischen Anlagenbau spezialisiert. Schwerpunkte sind Trinkwasseraufbereitung, Reinigung industrieller Abwässer, Altlastensanierung. Das Unternehmen erstellt für den internationalen Markt modular aufgebaute Wasserreinigungsanlagen, die als Containersysteme betriebsfertig ausgeliefert werden.

Branche Anlagebau
Gründungsjahr 2001
Mitarbeiter 29
Internet www.cornelsen-umwelt.de

„Südamerika ist ein aussichtsreicher Perspektivmarkt“ 

Firmenchef Martin Cornelsen hat bereits mehrere Unternehmerreisen nach Brasilien und Chile unternommen. Ihm geht es zunächst darum, ein Gespür für den Markt und für die Mentalität der Menschen zu entwickeln. 

Für mobile Anlagen zur Wasseraufbereitung sieht Martin Cornelsen in Südamerika beste Vermarktungschancen. Das Konzept des Essener Unternehmens: Er will modular aufgebaute Anlagen in Deutschland produzieren und sie als Komplettlösung aus Technik und Kompetenz nach Lateinamerika liefern.

Dabei verfolgt Cornelsen eine langfristige Strategie: „Nicht das schnelle Geschäft machen, sondern erst die Mentalität der Menschen und die Marktmechanismen verstehen.“ Die von NRW.International angebotenen Unternehmerreisen nach Lateinamerika helfen dabei. 

Wie gut kennen Sie sich schon in Lateinamerika aus, Herr Cornelsen? 

Mit dem südamerikanischen Markt beschäftige ich mich bereits seit einigen Jahren. Dazu habe ich in der Vergangenheit mehrere Male Brasilien und auch einmal schon Argentinien bereist. Das waren alles selbst organisierte Reisen.

Erste Kontakte zu brasilianischen Unternehmen konnte ich vor etwa fünf Jahren auf einer Messe in São Paulo knüpften. Dort war unsere Firma auf einem Gemeinschaftsstand vertreten. 

Wie waren Ihre ersten Eindrücke? 

Viele Unternehmen denken, ihnen würden im Südamerikageschäft gebratene Tauben in den Mund fliegen. Von wegen. Das Erschließen der Märkte ist ein hartes Stück Arbeit und darin schlummern auch Risiken.

Ich kenne mehrere Firmen, die sich nach einiger Zeit und mit viel verbranntem Geld wieder aus den Ländern zurückgezogen haben. Wichtig für den Geschäftserfolg ist nach meiner Meinung deshalb eine gute Vorbereitung sowie der Aufbau verlässlicher Strukturen vor Ort.

Sehen Sie dann überhaupt Geschäftschancen für Ihr Unternehmen? 

Südamerika erscheint mir durchaus interessant auch für Leistungen, die ich als Anlagenbauer mit eigener Ingenieurkompetenz anbieten kann. Ich könnte mir vorstellen, mit dem Geschäftsfeld „Mobile Wasseraufbereitung“ in den Markt einzusteigen.

Das sind keine Riesenprojekte wie die Trinkwasseraufbereitung von São Paulo, sondern modular aufgebaute kompakte Anlagen. Die lassen sich bei änderndem Bedarf ohne viel Aufwand an anderer Stelle einsetzen. 

Wie bereiten Sie sich denn auf einen Markteinstieg in Lateinamerika vor? 

Das von uns angebotene Projektgeschäft ist äußerst erklärungsbedürftig. Man braucht dazu einen intensiven Dialog mit dem Kunden. Deshalb will ich zunächst die Mentalität der Menschen verstehen und wie in diesen Ländern die Mechanismen für gute Geschäftsbeziehungen sind.

Was ist mit südamerikanischen Geschäftspartnern anders? 

Vieles läuft in Brasilien sehr spontan ab – Termine lassen sich nicht ein halbes Jahr im Voraus festlegen. Die Brasilianer sind zudem sehr höflich. Sie vermeiden deshalb ein klares „Nein“. Dadurch ist es oftmals schwierig, aus dem Dialog eine klare Aussage herauszuhören.

Sie haben an einer vom Land Nordrhein-Westfalen geförderten Unternehmerreise nach Brasilien und Chile teilgenommen. Was war dort anders als bei den von Ihnen selbst organisierten Reisen? 

Bei den von NRW.International angeboten Unternehmerreisen bekommt man sehr viele nützliche Kontakte zu nationalen Unternehmen und den Organisationen vor Ort. Für das, was die Veranstalter vom Transfer bis zur gesamten Organisation bieten, sind die Kosten für eine solche Reise zudem sehr günstig. Die Teilnahme an der Unternehmerreise hat einschließlich Flug nur rund 4.000 Euro gekostet. 

Wie ist die Unternehmerreise konkret abgelaufen? 

In den beiden Ländern Brasilien und Chile hatten die dortigen Außenhandelskammern in ihren Räumen sogenannte Kooperationsbörsen organisiert. Dort konnte jeder Teilnehmer mit speziell nach seinen Wünschen ausgesuchten Unternehmern oder Vertretern von Organisationen individuelle Gespräche führen. In Brasilien beispielsweise gab es solche Businesskontakte in Rio de Janeiro und São Paulo.

In Chile fanden die Kooperationsgespräche in Santiago statt. Zudem wurden dort einige Exkursionen durchgeführt. Teilweise auch in Begleitung der damaligen nordrhein-westfälischen Wirtschaftsministerin. Diese politische Aufwertung der Unternehmergruppe ist bei allen Gesprächspartnern sehr gut angekommen.

Welche fürs Geschäft bedeutenden Eigenarten sind Ihnen in Chile aufgefallen? 

Chile habe ich bei dieser Reise zum ersten Mal kennengelernt. Dort verspürt man als Besucher ein wenig mehr europäische Denkart als in anderen lateinamerikanischen Ländern. Die Chilenen beschreiben sich selber als Preußen Südamerikas. Aber auch hier ist eine gute persönliche Beziehung zwischen den Geschäftspartnern extrem wichtig.

Sind Sie auch bei einer der nächsten Reisen nach Südamerika wieder dabei? 

Mit Sicherheit ja. Denn Südamerika ist für uns ein bedeutender Perspektivmarkt. Sich vor Ort schlauzumachen ist dabei ein sinnvoller Schritt. Auf diesem Weg möchte ich weitergehen.

Ländertipp Brasilien

Messebeteiligung

Für Unternehmen aus den Bereichen Bergbauausrüstung, Aufbereitungstechnik, Fördertechnik, Umweltschutz lohnt sich die Teilnahme an der Messe Exposibram in Belo Horzionte. Die größte Bergbaumesse Brasiliens findet alle zwei Jahre statt. Sie ist Branchentreff der Leitungsebenen und Eigentümer der Bergwerke. NRW-Unternehmen können sich auf einem Firmengemeinschaftsstand präsentieren.

Exposibram