Nordson Deutschland GmbH in Erkrath

Nordson ist einer der weltweit führenden Hersteller von Anlagen für das präzise Auftragen von Klebstoffen, Dichtstoffen und Beschichtungen bei der Produktion von Konsum- und Investitionsgütern. Das Unternehmen mit Hauptquartier in Westlake (US-Staat Ohio) ist in mehr als 30 Ländern mit direkten Betriebsstätten und Niederlassungen vertreten. Die deutsche Niederlassung ist in Nordrhein-Westfalen.

Branche Maschinenbau
Gründungsjahr 1954 in Ohio/USA
Mitarbeiter 120
Internet www.nordson.de

„Kasachstan ist für uns das Sprungbrett nach Zentralasien“

Für den Aufbau neuer Vertriebs- und Serviceaktivitäten in Kasachstan hat sich Vertriebsexperte Ralph W. Göhlert zunächst auf einer von NRW.International geförderten Unternehmerreise gründlich über die Marktanforderungen informiert. 

Kasachstan war für Ralph W. Göhlert noch vor Kurzem ein weitgehend unbekanntes Land. Jetzt erschließt der General Sales Manager bei der Nordson Deutschland GmbH in Erkrath über Kasachstan für sein Unternehmen den wachsenden Markt in Zentralasien. Im ersten Schritt begleitet die Firma mit Dienstleistungen seine international agierenden Key Account Kunden nach Kasachstan. „Sie erwarten von uns einen After Sales Service für die dort eingesetzten Anlagen“, sagt Göhlert. Als nächsten Schritt sieht er eine Ausweitung des Geschäfts mit der Lieferung von Anlagen an kasachische Unternehmen, die die Produktion ausbauen und ihre Produktqualität an den westlichen Standard anpassen.

An Kasachstan als neuer Markt denkt kaum ein mittelständisches Unternehmen. Wie kommen Sie auf dieses Land, Herr Göhlert? 

Zu Kasachstan hatte ich ehrlich gesagt früher auch überhaupt keine Berührungspunkte. Kunden aus der Verpackungsindustrie fragten nach, ob wir dort schon präsent sind. Das war für mich der Grund, mich mit dem Land zu beschäftigen.

Waren Sie überrascht? 

Ich habe gesehen, dass dort schon viel los ist: Die Tabakindustrie ist in Kasachstan bereits mit großen Werken vertreten – zum Beispiel Philip Morris. Der Handelskonzern Metro etabliert sich dort derzeit mit mehreren Märkten. Das alles zeigt mir, dass dieses Land innerhalb Zentralasiens offensichtlich eine Schlüsselrolle spielt. 

Also ist Kasachstan ein aussichtsreicher Markt für deutsche Firmen. 

Auf jeden Fall. Immerhin ist Kasachstan das neuntgrößte Land der Erde. Firmen sollten dabei aber nicht allein diesen Markt vor Augen haben. Für uns wird es auch das Sprungbrett in die anderen Länder Zentralasiens sein. 

Für welche Branchen sehen Sie besonders gute Geschäftschancen in Kasachstan? 

Zum einen für Hersteller und Anbieter von Konsumprodukten – Nahrungsmittel- und Getränkeindustrie, Tabakwarenhersteller – zum anderen ist aber auch die Möbelindustrie im Kommen. Beide Bereiche weiten sich in den nächsten Jahren stark aus. 

Sind eher Produkte gefragt oder Maschinen? 

Bei den Konsumprodukten ist für Firmen der erste Schritt sicherlich die Lieferung der Artikel. Schon bald aber werden Unternehmen in Kasachstan lokal Fazilitäten aufbauen. Dafür brauchen sie natürlich Produktionsmaschinen. 

Wie sind Sie bei der Markterkundung vorgegangen? 

Ich war in der Startphase zwei Mal in Kasachstan. Zum ersten Mal mit einer von NRW.International angebotenen Unternehmerreise. Dabei wollte ich mir ein persönliches Bild vor Ort machen, das Marktpotenzial erkunden und Kontakte knüpfen. Beim zweiten Besuch habe ich gleich einen Vertriebspartner für unsere Firma gefunden. 

Wie lief die erste Unternehmerreise genau ab? 

Sie war durch die Industrie- und Handelskammer Köln sehr gut organisiert. Wir waren eine Woche in dem Land und hatten Kontakt zur lokalen Administration, zu Regierungsstellen, zum Handel, zu Unternehmerverbänden. Damit bekamen alle Teilnehmer einen Überblick über die Wirtschaftspolitik des Landes – wie sie aufgebaut ist, wo sie hin will. Es gab Informationen über Förderprogramme. Unternehmervertreter gaben uns Tipps, wie man bei einer Markteinführung am besten vorgeht. Jeder Teilnehmer der Reise hatte zudem eine Adressenliste mit Ansprechpartnern bekommen. Es gab eine Kontaktbörse. Dort trafen wir auf lokale Unternehmer, die Interesse am Aufbau von Geschäftsbeziehungen hatten. 

Nordson Deutschland ist die Niederlassung eines amerikanischen Unternehmens. Warum ist nicht die US-Muttergesellschaft direkt nach Kasachstan gegangen? 

Unser Unternehmen ist so organisiert, dass wir Osteuropa von Deutschland aus bearbeiten. Das hat vor allem zwei Gründe: Produkte und Technologie aus Deutschland sind erstens in Osteuropa hoch angesehen. Zweitens sind deutsche Unternehmen aufgrund der räumlichen und oftmals auch mentalen Nähe für Kasachstan bevorzugte Kooperationspartner. Auch aus der Geschichte des Landes heraus: Heute leben in dem Land noch viele sogenannte Kasachstandeutsche. Sie haben in Unternehmen und Verwaltung oftmals eine leitende Position. 

Bei der ersten Unternehmerreise haben Sie sich vor allem informiert. Wie sind Sie dann weiter vorgegangen? 

Ich bin kurze Zeit später auf eigene Faust nach Kasachstan gefahren. Mein Ziel war, aus den Kontakten der ersten Unternehmerreise einen Vertriebspartner für unsere Firma auszuwählen. Bei Gesprächen und Präsentationen war es hilfreich, dass unser Distributor aus der Ukraine mit dabei war. Denn man brauchte dort jemand, der die russische Mentalität hat und der fließend die Sprache spricht. 

War die Partnersuche erfolgreich? 

Wir fanden auf Anhieb einen Vertriebspartner, der sehr gut in unser Konzept passt. Der nächste Schritt wird sein, vor Ort in Kasachstan – und zwar in Almaty – den neuen Geschäftspartner mit unseren Produkten vertraut zu machen und ihn im Land ein wenig aufzubauen, indem ich mit ihm gemeinsam die ersten Kunden besuche. 

Bitte einen guten Tipp an Firmenchefs und Vertriebsexperten, die im September 2011 an der nächsten Unternehmerreise nach Kasachstan teilnehmen wollen. 

Firmen sollten nicht davon ausgehen, dass die lokalen Partner englisch oder deutsch sprechen. Besser ist es, alle Unterlagen in russischer Sprache mitzunehmen – zum Beispiel Powerpoint-Präsentationen für den Laptop – darüber hinaus aber auch kurze Informationsbroschüren über das Unternehmen selbst und über die angestrebten Kooperationen.

Ein Hinweis, man werde Kasachstan von seiner Moskauer Niederlassung aus betreuen, kommt bei den Gesprächspartnern oftmals nicht allzu gut an. Denn das Verhältnis zwischen beiden Ländern war in der Vergangenheit nicht immer spannungsfrei. Firmen sollten sich eher dazu bekennen, dass sie den Markt in Kasachstan von Deutschland aus bearbeiten wollen.