Barkey GmbH & Co. KG in Leopoldshöhe (Ostwestfalen)

Barkey entwickelt, produziert und vertreibt Produkte der Medizin-, Labor-, Materialprüf- und Umweltanalysentechnik. Neben einem breiten Standardprogramm hat sich Barkey auf kundenspezifische und anwendungstechnische Trockentemperiersysteme spezialisiert. Der Mittelständler ist in 53 Ländern über Distributoren vertreten.

Branche Medizin- und Labortechnik
Gründungsjahr 1980
Mitarbeiter 45
Internet www.barkey.de

„Der schnelle Weg in die arabischen Staaten“

Wie findet ein mittelständisches Unternehmen in Saudi-Arabien Vertriebspartner für den arabischen Markt? Das ostwestfälische Medizintechnikunternehmen Barkey nutzt dafür den NRW-Gemeinschaftsstand auf der Arab Health.

Sechs Mal hat der ostwestfälische Unternehmer Christian Barkey bereits an der Gesundheitsmesse Arab Health in Dubai teilgenommen. Sein Tipp: „Darüber lassen sich gut Geschäftsbeziehungen in die Nachbarländer aufbauen – wie Saudi-Arabien, Indien, Pakistan oder in den Iran.“

Für die Teilnahme an der viertägigen Messe gibt das Unternehmen einschließlich Reisekosten, Übernachtung und Mahlzeiten circa 5.000 Euro aus. Barkey: „Mit nur fünf guten Kontakten hat sich die Messebeteiligung für meine Firma schon gelohnt.“

Warum ist es für Ihr Unternehmen wichtig, über lokale Vertriebspartner die Produkte zu vertreiben, Herr Barkey?

Als Hersteller technischer Geräte können wir nicht einfach ins Ausland hineinverkaufen. Wir müssen auch die Strukturen schaffen, um Service und Gewährleistung zu bieten. Dazu braucht man immer jemand vor Ort.

Konzerne machen das über eine eigene Niederlassung. Das ist aber noch eine Nummer zu groß für uns. Wir suchen uns deshalb in jedem Land lokale Partner, die die Händlerstruktur mit aufbauen – derzeit vor allem im arabischen Raum.

Sind denn die arabischen Länder für Medizintechnik überhaupt ein lohnender Markt? 

Die Bevölkerung in diesen Ländern leidet zunehmend an den auch bei uns bekannten Volkskrankheiten wie Diabetes oder Herz-Kreislauf-Beschwerden. Die Vereinigten Arabischen Emirate, Bahrain und Kuwait beispielsweise gehören zu den Ländern mit der prozentual höchsten Diabeteshäufigkeit weltweit. Grund dafür ist vor allem eine zunehmende Fehlernährung durch moderne Nahrungsmittel.

Damit entsteht ein wachsender Markt für Gesundheitsprodukte und Analysegeräte. Diese Länder werden in absehbarer Zeit mit Sicherheit einige Märkte in Europa vom Umsatz her ablösen.

Wie kommen Sie mit arabischen Firmen in Kontakt? 

Ich nehme seit mehreren Jahren als Aussteller an der Arab Health teil. Dabei nutze ich die kostengünstige Gelegenheit, auf einem vom Bundeswirtschaftsministerium geförderten Gemeinschaftsstand auszustellen. „Made in Germany“ genießt in arabischen Staaten einen guten Ruf. Deshalb besuchen auch viele lokale Unternehmen den deutschen Gemeinschaftsstand.

Dort gibt es einen speziellen Ausstellungsbereich für einzelne Bundesländer – so auch für Unternehmen aus Nordrhein-Westfalen. Etwa 25 bis 30 NRW-Firmen sind immer auf der Arab Health dabei..

Woran erkennt man einen guten Vertriebspartner? 

In arabischen Ländern gibt es bekanntermaßen eine spezielle Handelskultur. Dort versprechen Gesprächspartner nicht selten, alles für einen zu tun und beste Kontakte zu haben. Dann wird oftmals nichts daraus. Deshalb ist die Einschätzung, ob diese Person oder Firma wirklich für uns von Nutzen sein kann, zunächst eine reine Bauchentscheidung. Im Follow-up versuchen wir, diesen ersten Eindruck durch weitere Bewertungskriterien zu festigen.

Was macht Sie schon im ersten Augenblick skeptisch? 

Wenn auf der Visitenkarte eine Yahoo- oder Hotmail-Adresse steht, handelt es sich meistens um eine Briefkastenfirma. Der Gesprächspartner will vor allem viele Produkte in sein Portfolio aufnehmen. Ein Unternehmen kann seinen Markteintritt selber blockieren, wenn es mit einem solchen Partner vorschnell Exklusivität vereinbart.

Wie gehen Sie bei der Bewertung von Geschäftspartnern vor? 

Wir warten zunächst ab, ob sich der Interessent nach der Messe tatsächlich wieder bei uns meldet. Dann schicken wir einen Fragebogen an die Firma. Wir erfragen darin – auf unsere Produktpalette bezogen – viele sensible Daten von dem Unternehmen und wollen wissen, wie er den Markt für unsere Geräte einschätzt. An dessen Antwort sehen wir schnell, ob er sich schon jemals mit der Marktsituation auseinandergesetzt und damit für uns als Partner in Frage kommen ka

Wie sehen die ersten Vereinbarungen mit den Distributoren aus?

Der Händler muss die Produkte, die er zum Demonstrieren braucht, zunächst von uns kaufen – wenn auch zu Vorzugskonditionen. Das ist ein gutes Prüfmittel. Wer ein Interesse daran hat, selbst gute Geschäfte mit den Geräten zu machen, tätigt auch gerne dieses Investment.

Messetipp

Die internationale Fachmesse Arab Health ist die größte Gesundheitsmesse im Nahen Osten und die zweitgrößte der Welt. Sie findet jedes Jahr Ende Januar in Dubai (VAE) statt. Unternehmen aus Nordrhein-Westfalen können sich am NRW-Gemeinschaftsstand präsentieren.

www.arabhealthonline.com