Utsch AG, Siegen

Zeichen der Zeit

Für die Utsch AG, Weltmarktführer bei Kfz-Kennzeichen, sind gute Produkte und guter Service Pflicht. Die Kür aber ist der respektvolle Umgang mit Geschäftspartnern aus aller Welt.

Manfred Utsch ist ein großer Freund kleiner Gesten. Da hat sich eine US-amerikanische Firmendelegation angesagt, und Utsch hat geflaggt: An der Hofeinfahrt zur Erich Utsch AG, ganz am Rande des Siegener Industriegebiets Marienhütte, weht das Sternenbanner. Auch im Foyer und im Besprechungsraum begrüßen kleine Standarten mit amerikanischen und deutschen Flaggen den Besuch aus den USA. "Die freuen sich einfach, wenn sie zu uns kommen und ihre Fahne sehen", weiß der Firmenpatron.

Die Freude wird unversehens noch größer, als Utsch die Gäste abends ins Siegener Fußballstadion ausführt. Nicht so sehr, weil die heimischen Drittliga-Kicker den Gegner aus Neunkirchen mit 4:1 abfertigen. Sondern weil der Siegener Stürmer John van Buskirk gleich zwei Tore beisteuert. Der Mann ist Amerikaner, die Gäste aus Übersee sind begeistert. Das ist ein Abend ganz nach dem Geschmack von Manfred Utsch.

"Lust und Liebe für fremde Kulturen"
Nun sind es keineswegs Flaggen und Fußball, die am nächsten Tag zur Vertragsunterzeichnung über ein Joint-Venture mit den amerikanischen Partnern führen. Und doch weiß Manfred Utsch, dass gute Produkte und guter Service allein nicht ausreichen, um im Ausland dauerhaft Erfolg zu haben: "Die Kundenbeziehung ist entscheidend", sagt er. "Unsere Auslandskontakte sind immer dann besonders gut, wenn die Gesprächspartner merken: Wir sind nicht auf einen Augenblicksvorteil aus, sondern wollen sehr lange mit ihnen zusammenarbeiten." Im Auslandsgeschäft, sinniert er, müsse man "viel Lust, Liebe und Verständnis für die Kultur und Lebensweise anderer Menschen haben."

Mit dieser Haltung hat Utsch sein Unternehmen nach eigenen Angaben weltweit zur Nummer eins auf dem Markt für Kfz-Kennzeichen gemacht. 1961 von Vater Erich Utsch als kleine Pressenbau-Schmiede gegründet, beschildert die Utsch AG heute Millionen von Autos in aller Welt, hat 20 Auslandsrepräsentanzen und Kunden in über 120 Ländern der Erde. Die Utsch-Gruppe beschäftigt 500 Mitarbeiter und erwirtschaftet einen Jahresumsatz von über 100 Millionen Euro - 2/3 davon im Ausland, Tendenz: steigend. Deshalb verliert die Produktion in Deutschland keineswegs an Bedeutung: "Der Inlandsmarkt gibt immer die Technik und die Erfahrungen vor, die wir im Ausland nutzen können", beschreibt Utsch die Internationalisierungs-Strategie.

Dabei hat Utsch stets die Zeichen der Zeit erkannt. Ob Kfz-Schilder nun dezentral fertiggestellt werden wie in Deutschland (hier gibt es über 2.000 Prägestellen) oder zentral wie in Italien, ob die Schilder nun besonders verkehrssicher oder besonders fälschungssicher sein sollen - bislang hatte Utsch noch immer die passenden Maschinen und Materialien parat. So ist aus dem kleinen nationalen Schilderhersteller von einst ein ausgewachsenes internationales Entwicklungs-, Konstruktions-, Maschinenbau- und Produktionsunternehmen geworden.

Hightech nach Sri Lanka
Die neueste Technologie von Utsch kommt dort zum Einsatz, wo die Zahl der Autodiebstähle besonders hoch ist - und damit die Notwendigkeit, Schilder-Plagiatoren das Handwerk zu legen. Dafür hat Utsch eigene Laser- und Hologramm-Technologien entwickelt. Das sicherste Kfz-Kennzeichen-System der Welt findet sich ausgerechnet in Sri Lanka. Dort erhalten Autos ein drittes Kennzeichen: Eine Vignette wird von innen an die Windschutzscheibe geklebt und zerstört sich selbst, sobald sie entfernt wird. Schwere Zeiten für Autodiebe ohne Glaser-Ausbildung.

Beim Marktzutritt in Sri Lanka haben übrigens der
Deutsche Industrie- und Handelskammertag (DIHK),
die Deutsche Gesellschaft für Technische Zusammenarbeit (GTZ)
und die Deutsche Investitions- und Entwicklungsgesellschaft (DEG) sehr geholfen. Ansonsten knüpft Utsch Auslandskontakte vor allem auf Messen und über das internationale Netzwerk, das sich die Siegener im Laufe der Jahre aufgebaut haben.

Dabei wäre so manches Geschäft womöglich gescheitert, hätte der Chef bei den Verhandlungen nicht vollen Einsatz gezeigt. In Turkmenistan etwa baten die Gastgeber zwischendurch zum Ausritt auf wilden Pferden. Und beim Essen mit dem turkmenischen Innenminister in einem Zelt wurde, wie dort üblich, zu jeder Tischrede ein Wodka gereicht. "Es saßen viele Leute um den Tisch", schmunzelt Utsch, "und alle haben eine Rede gehalten."

"Vor Ort verkaufen müssen Inländer"
Manfred Utsch könnte mehrere Stunden mit derlei Anekdoten füllen, und alle tragen dieselbe Überschrift: Respekt vor fremden Kulturen. Diese Haltung hat Utsch auch früh die Einsicht beschert, dass es wenig Sinn macht, deutsche Verkaufsmentalität ins Ausland zu verpflanzen. "In Deutschland entwickeln und produzieren wir - aber vor Ort verkaufen müssen Inländer."

Ein einziges Mal, in Frankreich, ist Utsch von diesem Prinzip abgerückt, hat einen Deutschen als Chef installiert ("Wir dachten: Das ist doch Europa") - und prompt Schiffbruch erlitten. Eine teure Erfahrung, wie Utsch einräumt, aber immerhin nicht ganz nutzlos: "Den Markteintritt haben wir inzwischen geschafft - und sind jetzt in Gesprächen mit unserem Hauptkonkurrenten von damals."

Dass Manfred Utsch 2002 den Vorstandsvorsitz an den langjährigen Mitarbeiter Helmut Jungbluth abgegeben hat und seither den Aufsichtsrat des Unternehmens leitet, mindert seine Einsatzfreude in keiner Weise. Zwar lässt er es jetzt, mit 72 Jahren, ein wenig ruhiger angehen. Aber sein Know-how und seine Art, mit Menschen umzugehen, sind nach wie vor gefragt.

Keine Frage, dass Utsch später am Tag noch bei den Verhandlungen seines Vorstandes mit den amerikanischen Gästen vorbeischauen wird. Dort, wo die Fähnchen auf dem Tisch stehen.

Unternehmenssteckbrief

Firma: Erich Utsch AG Kennzeichen und Registrierungs-Systeme, Siegen
Leistungen: Entwicklung und Herstellung von Kfz-Kennzeichen-Systemen, Maschinen- und Anlagenbau zur Herstellung von Kfz-Kennzeichen, Sicherheitskonzepte zur Fahrzeugidentifizierung und -überwachung
Gründungsjahr: 1961
Im Ausland tätig seit: 1970
Mitarbeiter: 500, davon 170 im Ausland
Auslandspräsenz: Irland, Polen, Argentinien, Indien, Russland, Spanien, Sri Lanka, Kanada, Dänemark, Kamerun, Mexiko, Venezuela, Schweiz, Brasilien, Kongo, USA
Auslandskunden in rund 100 Ländern  
Info: www.utsch.com, info(at)utsch.com

Stand: Oktober 2008 

Manfred Utsch: Tipps für Einsteiger

• Auslandsgeschäft erfordert oft einen langen Atem. Geben Sie deshalb nicht zu schnell auf; haken Sie nach, bleiben Sie am Ball.

• Zeigen Sie Ihren Geschäftspartnern, dass Sie sich für sie, ihr Umfeld und ihre Kultur interessieren - und dass Sie länger mit ihnen zusammenarbeiten wollen.

• Beginnen Sie nicht zu groß. Suchen Sie sich erst einmal einen guten Partner oder Vertreter vor Ort. Wenn die Zusammenarbeit gut läuft, können weitere Schritte folgen.

Manfred Utsch, Aufsichtsratsvorsitzender Erich Utsch AG